Business Model Canvas

Business Model Canvas

A – Arsitektur Bisnis

Business Model Canvasatau yang dikenal denganistilah BMC saat ini cukup banyak digunakan bagi para pelaku usaha rintisan (StartUp) sebagai pedoman untuk membentuk usaha, terutama usaha yang berkaitan dengan industri kreatif, termasuk di dalamnya sektor digital.

Dalam kerangka arsitektur bisnis, BMC menempati level manajemen strategi yang berada di urutan ke dua dari atas seperti yang diperlihatkan dalam Gambar A. Sebagai sebuah manajemen strategi, maka BMC memuat hal-hal fundamental yang memuat elemen model bisnis. Konsep BMC ini diajukan oleh Alexander Osterwalder, seorang berkebangsaan Swis yang mempunyai profesi sebagai konsultan dan penulis buku tentang manajemen bisnis.

BMC ini populer di dunia entrepreneur baik dalam maupun luar negeri. Salah satu faktor penyebab populernya BMC antara lain karena kesederhanaannya dalam merepresentasikan model bisnis dengan bantuk diagram kanvas. Dengan melihat dan membaca kanvas model bisnis BMC ini maka akan segera diketahui dan dipahamai bagaimana sebuah model bisnis dipaparkan.

BMC terdiri dari sembilan elemen dasar pembentuk bisnis yang digambarkan dalam sebuah kanvas. Sembilan elemen tersebut adalah:

  1. Customer Segments -Mengacu kepada konsumen danpengguna siapa yang akan dilayani.
  2. Value Propositions -Produk atau solusi apa yang akandisampaikan kepada pelanggan yang mempunyai manfaat atau benefit.
  3. Channels -Menjelaskan bagaimana cara mengantarkan Value Propositions kepada pengguna.
  4. Customer Relationships -Terkait dengan hubungan apa yangdiharapkan akan terbentuk dengan pelanggan.
  5. Revenue Streams -Saluran pendapatan yang akan dihasilkandari pelanggan.
  6. Key Resources -Mencakup sumber daya yang dibutuhkandalam menghasilkan Value Propositions.
  7. Key Activities -Berisi aktivitas-aktivitas yang mendukungterciptanya Value Propositions.
  8. Key Partners -Menjelaskan mitra dan pemasok yangberperan dalam proses pembuatan produk atau solusi.
  9. Cost Structure -Struktur biaya yang timbul selama prosespembuatan produk.
B – Business Model Canvas

1 – Customer Segments

Menjelaskan karakteristik segemen pasar yang akan menjadi target penjualan produk atau jasa. Segmentasi ini merupakan pengelompokkan individu menjadi beberapa kelompok atau kategori yang memiliki ciri-ciri, perilaku, atau karakteristik yang relatif sama jika dibandingkan dengan yang lainnya. Hal ini akan memudahkan dalam melakukan analisis lebih lanjut guna menentukan segmen market yang tepat.

Untuk dapat menjelaskan secara lebih terperinci, maka panduan berikut dalam bentuk pertanyaan akan memudahkan dalam merumuskan segmentasi pelanggan;

  1. Dimensi – menerangkan bahwa target segmen yang dituju bisa fokus pada satu segment saja atau lebih dari satu.
  2. Demografi – ketegori ini menjelaskan atribut yang berkenaan dengan usia, kota, daerah, jenis kelamin, ras, etnik, dan lainnya yang berkenaan dengan karasteristik dan perilaku konsumen.
  3. Sosial ekonomi – menjelaskan atribut yang berhubungan dengan jumlah pendapatan rumah tangga, tingkat pendidikan, pekerjaan, lingkungan tempat tinggal, maupun status dan kedudukan dalam kehidupan sosial seperti gaya hidup, preferensi merek, layanan yang digunakan, dan sensitivitas harga.

Penentuan segmentasi pelanggan harus dapat divalidasi dengan menggunakan kriteria sebagai berikut:

  • Dapat diukur – hal ini berarti bahwa segmentasi dapat ditentukan ukuran serta komposisinya sehingga memudahkan untuk melakukan prediksi pendapatan dan keuntungan yang akan diperoleh.
  • Substansial – hal ini lebih merujuk kepada profitabilitas atau kemampuan untuk mendapatkan keuntungan daripada ukuran dari segmentasi tersebut. Belum tentu dengan jumlah pelanggan yang besar akan menghasilkan keuntungan yang besar pula.
  • Dapat ditentukan diferensiasinya – sebagai ukuran untuk memudahkan dalam melihat sebuah perbedaan dalam segmen market yang sama.
  • Dapat ditindaklanjuti dan dijangkau – segmen market harus dipastikan dapat dijangkau dengan menggunakan sarana yang tersedia tanpa ada halangan yang berarti.

Dengan mengetahui segmentasi pasar, maka pelanggan akan lebih mudah diidentifikasikan. Penentuan segmentasi pasar yang tepat sebuah produk atau layanan maka akan memperbesar peluang untuk diterima.

2 – Value Propositions

Masalah atau kebutuhan apa yang telah berhasil diidentifikasikan sehingga dapat digunakan untuk merumuskan sebuah solusi yang nantinya akan dimanfaatkan oleh pelanggan. Apakah solusi untuk menjawab permasalahan tersebut sudah pernah ada sebelumnya ataukah tidak? Jawaban atas pertanyaannya ini bisa beragam tingkatannya, tergantung dari kualitas pencarian yang dilakukan. Kalaupun solusi sudah ditemukan dan menurut analisis market masih ada peluang untuk mendapatkan market share yang dinilai cukup menguntungkan, maka solusi yang dirumuskan haruslah mempunyai sebuah keunikan khusus yang tentu saja juga mengandung azas manfaat.

Unique Value Proposition (UVP) harus dirumuskan dengan matang dan seksama agar nantinya bisa bersaing dengan kompetitor saat produk mulai dipasarkan. Jika perlu gunakan intuisi untuk menghasilkan UVP yang memungkinkan menciptakan zona Blue Ocean yang tidak akan mudah untuk diramaikan oleh kompetisi. UVP akan memberikan penegasan jika produk yang dibuat berbeda dengan kompetitor dan hal inilah yang akan menarik perhatian calon pelanggan. UVP mencerminkan tentang siapa Anda, bagaimana Anda akan memuaskan pelanggan. UVP bukan sekedar tentang fitur ataupun spesifikasi saja, namun merupakan sebuah hasil dari kreatifitas yang memadukan semua elemen penyusun bisnis.

Perusahaan yang menginginkan sebuah kesuksesan akan serius dalam mendefinisikan UVP. Beberapa langkah berikut dapat diterapkan guna mendapatkan sebuah UVP yang bernilai dan dapat dimanfaatkan oleh pelanggan.

  1. Mendefinisikan target market – Hal ini sudah dijelaska cukup detail di bagian Customer Segments.
  2. Ketahui kompetitor Anda – Gunakan berbagai macam pendekatan untuk mengetahui dan memahami siapa kompetitor Anda, bagaiamana mereka bekerja, apa visi misi mereka, bagaimana mereka mengelola perusahaan, strategi dan taktik apa yang mereka gunakan, siapa mitra strategis yang mendukung mereka, dan masih banyak hal yang bisa diungkap dari kompetitor Anda.
  3. Definisikan solusi cerdas – Gunakan segala kreativitas yang Anda miliki untuk menghasilkan sesuatu yang benar-benar beda, baik fitur, spesifikasi, experiences, kualitas, maupun penampilan. Setiap kompetitor pasti akan mengatakan bahwa produk mereka paling hebat, bagaimana Anda akan bereaksi terhadap pernyataan tersebut?
  4. Menghilangkan mitos – Hal ini menjadi tantangan tersendiri dalam menciptakan sebuah UVP yang powerful. Anda akan dihadapkan pada suatu kenyataan bahwa masyarakat telah mempunyai anggapan atau persepsi terhadap sesuatu yang terkait dengan produk Anda. Jika anggapan tersebut bernilai negatif, maka inilah momentun bagi Anda untuk mendefinisikan UVP mempunyai nilai bisnis luar biasa. Sebagai contoh, hampir semua orang yang melek teknologi mengerti bahwa membuat aplikasi itu sulit dan hanya bisa dikerjakan oleh seorang programmer. Anda ingin menghapus mitos tersebut dengan merumuskan sebuah UVP yang ingin bercerita bahwa membuat aplikasi itu semudah coretan, tidak perlu seorang programmer yang mempunyai kompetensi pemrograman komputer yang mumpuni.
  5. Menciptakan sebuah pesan yang kuat dan jelas – Hal ini mengandung arti bahwa Unique Value Proposition haruslah mendukung terwujudnya misi sebuah brand. Bisnis Anda ini akan dipersepsikan apa oleh para pelanggan? Sebuah pertanyaan besar yang membutuhkan renungan dan pemikiran mendalam. Garis pembeda apa yang akan memperjelas posisi Anda terhadap kompetitor. Apakah dalam waktu di bawah 5 detik orang lain akan memahami UVP Anda dengan sangat jelas?
  6. Realisasikan UVP yang telah ditetapkan tersebut ke panggung kenyataan. Buatlah marketing tools yang akan mendukung produk atau jasa Anda akan dikenal oleh orang lain, baik melalui saluran on-line maupun off-line. UVP harus bisa dikonversi ke dimensi bisnis menjadi sesuatu yang bisa dijual kepada para pelanggan. Tak ada manfaatnya jika UVP terbaik tak bisa dinikmati oleh pelanggan.

3 – Channels

Channels termasuk semua entitas yangdapat digunakan untuk mengirimkan Value Proposition Anda kepada Segment yang telah ditetapkan, atau dengan kata lain adalah bagaimana cara Anda akan mengantarkan produk atau jasa kepada para pelanggan.

Jika Anda mengharapkan para pelanggan membeli produk Anda di setiap toko yang Anda miliki, maka toko ini termasuk sebuah channel. Apabila penjualan yang ingin Anda lakukan menggunakan e-commerce, maka e-commerce itumerupakan sebuah channel. Anda dapat pula menggunakan pendekatan lain misalnya dengan menggunakan parameter distribusi, pameran, iklan, dan lainnya.

Penentuan channel yang tepat akan berimbas kepada banyak faktor, antara lain masalah kecepatan pengiriman, biaya, keamanan, maupun resiko. Anda dapat memikirkan beberapa opsi yang dapat digunakan dalam menentukan saluran penjualan atau distribusi berdasarkan kategori umum sebagai berikut:

  • Retail – Mendistribusikan produk atau jasa melalui saluran yang Anda miliki sendiri langsung ke pelanggan.
  • Retail Partners – Menjual produk atau jasa ke para pelaku retail.
  • Franchising – Mendistribukan produk atau jasa dengan menggunakan lokasi retail yang kepemilikannya tidak sepenuhnya Anda kuasai. Anda bekerja sama dengan partner dalam memasarkan produk.
  • Direct Marketing – Membentuk hubungan secara langsung ke pelanggan dengan menggunakan teknik seperti penjualan langsung melalui personal selling atau ecommerce.
  • Grosir – Melakukan partnership dengan pihak lain yang memiliki jalur pemasaran tersendiri.
  • Value Added Reseller – Memberikan hak kepada mitra untuk menjualkan produk atau jasa Anda sebagai nilai tambah bagi produk atau jasa mereka.

4 – Customer Relationship

Interaksi yang ingin dibangun dengan para pelanggan sesuai dengan segmentasi yang spesifik. Apakah Anda dan tim mempunyai dedikasi untuk menjalin hubungan secara personal dengan para pelanggan melalui komunikasi langsung, telepon, pesan elektronik, chat, atau konferensi jarak jauh?

Karakterisitik hubungan yang terbentuk akan mempengaruhi persepsi pelanggan terhadap perusahaan Anda dan tentu saja akan berakibat pula terhadap brand identity yang Anda miliki.

Terdapat beberapa jenis customer relationship yang dapat digunakan sesuai dengan kebutuhan Anda, yaitu:

  1. Personal Assistance – Sebuah hubungan yang terbentuk dengan pelanggan yang bersifat personal seperti melalui customer service yang akan membantu memberikan informasi atau pengetahuan produk secara umum.
  2. Dedicated Personal Assistance – secara umum hampir sama dengan personal assistance, namun ditangani oleh orang yang mempunyai kompetensi dan skil yang lebih baik dengan memiliki kemampuan berkomunikasi yang cukup mumpuni.
  3. Self Service – Perusahaan menyediakan sarana agar pelanggan dapat memenuhi apa yang diinginkan secara mandiri tanpa perlu melibatkan perusahaan secara langsung.
  4. Automated Service – Identik dengan self service dengan memberikan peningkatan layanan melalui penggunaan teknologi yang lebih modern.
  5. Communities – Perusahaan membentuk sebuah sarana maupun wadah untuk tempat berkumpulnya para pelanggan sehingga dapat saling berbagi pengalaman, masukan, maupun umpan balik lainnya yang dibutuhkan untuk meningkatkan pelayanan demi kepuasan pelanggan.
  6. Co-Creation – Menciptakan sebuah value proposition yang baru melalui masukan dari para pelanggan dengan mempertimbangkan beberapa hal terkait kebijakan perusahaan.

Pengelolaan hubungan dengan pelanggan akan sangat mempengaruhi perkembangan bisnis. Dari sekian banyak pertimbangan yang mungkin dilakukan oleh calon pelanggan adalah after sale apa yang akan didapatkan, bagaimana perusahaan akan melayani setiap keluhan atau masalah, bagaimana perusahaan akan bersikap terhadap masukan atau saran yang diberikan guna peningkatan value proposition, apakah perusahaan peduli terhadap pelanggannya, atau apakah perusahaan hanya membutuhkan uang dari pelanggannya saja?

Perlu diingat bahwa hubungan yang tercipta dengan pelanggan terhadap apa yang mereka rasakan terkait produk atau jasa beserta kualitas pelayanannya akan mempengaruhi pengalaman (experience) pelanggan, dan pengalaman ini akan membentuk persepsi perusahaan Anda. Hubungan pelanggan secara tidak langsung akan menjadi podansi bagaimana brand produk Anda terbentuk.

5 – Revenue Streams

Tanpa penjualan, bisnis bukanlah apa-apa. Penjualan menandakan terjadinya sebuah transaksi yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk hidup. Motivasi utama membuat bisnis adalah faktor ekonomi dalam hal ini uang. Penjualan yang baik dilahirkan dari proses perencanaan yang matang dan hal itu dimulai dengan memetakan sumber-sumber yang berpotensi mendatangkan pendapatan.

Revenue Streams menjelaskan tentang bagaimana perusahaan akan mendapatkan pemasukan dari setiap segmen pasar yang sudah ditetapkan. Seberapa banyak saluran pendapatan yang bisa dimanfaatkan dan bagaimana mekanisme pendapatan tersebut tercipta.

Tentukan sebuah model pendapatan yang sesuai dengan karakteristik dan konteks perusahaan Anda. Apa saja yang bisa berpotensi mendatangkan pendapatan. Anda dapat mengidentifikasi kekuatan semua sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan, baik itu jaringan, material, peralatan, mesin, keahlian, kompetensi, atau kreatifitas orang-orang yang berada di perusahaan. Semua akan mengerucut menjadi sebuah produk yang bisa berupa barang atau jasa.

Revenue streams dapat diperoleh dari duasumber pendapatan, yaitu:

  • Transaction Revenue – Pendapatan diperoleh dari konsumen yang melakukan pembayaran sekali saja atas produk yang digunakan.
  • Recurring Revenue – Pendapatan ini memungkinkan terjadinya pembayaran secara berkelanjutan dari pelanggan setelah menggunakan produk.

Mekanisme penentuan harga perlu diperhatikan agar memberikan gambaran yang lebih dalam dalam memaksimalkan revenue streams. Terdapat duapendekatan untuk menentukan kebijakan harga, yaitu:

  • Fixed Pricing – Secara umum kebijakan harga yang dibuat adalah dengan memberlakukan harga jual yang tetap dan seragam. Walaupun demikian kebijakan harga tetap ini tidak diterapkan secara kaku atau statis, bisa sedikit berubah dengan memperhatikan faktor jumlah produk yang mau dibeli pelanggan, cara pembayaran, pemilihan fitur, dan segmen pasar.
  • Dynamic Pricing – Prinsip kebijakan ini adalah menerapkan harga jual yang bisa berubah sesuai dengan kondisi yang ada dalam pasar. Pencapaian harga jual ini ditentukan oleh negosiasi, lelang, maupun harga pasar yang bisa berubah sewaktu-waktu.

Revenue Stream dapat diperoleh dari:

  • Asset sale (penjualan) – Pendapatan yang diperoleh dari transaksi jual beli produk.
  • Usage fee (biaya pemakaian) – Menerima pendapatan yang berasal dari layanan yang diberikan kepada pelanggan.
  • Subscription fee (biaya langganan) – Pendapatan yang diterima dari pelanggan secara periodik atas layanan atau fasilitas yang disediakan oleh perusahaan.
  • Lending/Renting/Leasing (sewa) – perusahaan menyediakan hak eksklusif kepada pelanggan untuk menyewa produk dalam kurun waktu tertentu. Setelah masa sewa selesai, maka pelanggan tidak lagi memperoleh hak eksklusif tersebut.
  • Licensing (lisensi) – memberikan ijin atas penggunaan hak kekayaan intelektual sebagai imbalan biaya lisensi.
  • Brokerage fee (biaya broker) – pendapatan yang diterima atas jasa intermediasi antara dua pihak.

6 – Key Activities

Menjelaskan aktivitas-aktivitas apa saja yang diperlukan guna menghasilkan produk atau layanan yang bermanfaat bagi pelanggan. Setiap bisnis mempunyai karakteristik yang unik sehingga akan mempengaruhi aktifitas utama yang akan dilakukan dalam perusahaan. Aktivitas utama ini menyesuaikan dengan value proposition yang akan dibuat.

Tipikal aktivitas utama tersebut antara lain:

  • Research and Development (riset dan pengembangan) – Kegiatan yang bertujuan untuk melakukan riset, penelitian, perencanaan, pembuatan prototipe, hingga pengujian produk atau jasa.
  • Production (produksi) – Rangkaian pembuatan produk mulai dari persiapan bahan baku, perencanaan produksi, produksi, pengujian kualitas, inventori, dan perawatan peralatan atau mesin.
  • Marketing (pemasaran) – Aktivitas yang mengurusi masalah pengenalan produk atau layanan, edukasi pasar, riset pasar, komunikasi, memberikan dukungan kepada tim penjualan, serta menyelenggarakan eksebisi atau pameran.
  • Sales (penjualan) – Serangkaian aktivitas yang penting untuk mendatangkan pendapatan. Tenaga penjualan berhadapan langsung dengan calon pembeli. Dibutuhkan pengetahuan yang cukup terkait dengan produk atau layanan. Selain itu juga cakap dalam menangani permasalahan atau kendala yang dialami oleh pelanggan saat menggunakan produk atau layanan.

7 – Key Resources

Menjelaskan sumber daya utama apa saya yang diperlukan oleh perusahaan dalam rangka mewujudkan Value Proposition. Sumber daya ini sangat penting agar aktivitas dalam proses di perusahaan bisa berjalan dengan baik. Bentuk sumber daya ini bisa sesuatu yang berwujud (tangible) atau tidak (intangible). Semua itu termasuk aset perusahaan yang perlu dijaga dan dipelihara.

Terdapat beberapa kategori sumber daya, antara lain:

  • Physical (fisik) – Merupakan aset yang berwujud yang digunakan secara langsung atau tak langsung untuk menghasilkan value propsition. Aset ini dapat berupa peralatan, gudang, gedung, pabrik, mesin, dan lainnya.
  • Intellectual (intelektual) – Aset perusahaan yang tak berwujud atau intangible asset, seperti brand, merek, paten, kekayaan intelektual lainnya, jaringan, pengetahuan, rahasia dagang, dan lain sebagainya.
  • Human (manusia) – Adalah aset paling berharga bagi perusahaan. Tak ada artinya aset-aset lain ada jika tak ada karyawan yang menggunakannya. Perusahaan wajib melakukan investasi untuk membuat kompetensi karyawan makin meningkat.
  • Financial (Keuangan) – Sumber daya keuangan ini meliputi kas, kredit, atau kemampuan untuk menyediakan opsi saham bagi karyawan. Setiap perusahaan mempunyai kebutuhan keuangan yang berbeda, tergantung kepada bagaimana tipe dan skala bisnis direncanakan. Tidak semua perusahaan membutuhkan dana yang besar untuk menggerakan roda bisnis.

8 – Key Partnership

Menggambarkan bagaimana perusahaan akan melakukan kerjasama dengan pihak lain yang menganut azas saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Ada beberapa motivasi yang melatarbelakangi kerjasama tersebut, antara lain untuk melakukan optimasi dan efisiensi, mengurangi resiko atas ketidakpastian pekerjaan, melakukan akuisisi sebagian atas sumber daya atau aktivitas.

Jenis dari kerja sama yang memungkinkan dijalin antara lain:

  • Strategic alliances (aliansi strategis) – Bentuk kerjasama dengan pihak lain yang bukan merupakan kompetitor baik langsung atau tak langsung di segment market yang sama.
  • Co-opetition (kemitraan strategis antar pesaing) – Kerja sama yang dibentuk dengan kompetitor untuk memenuhi kebutuhan pasar atau karena ada ancaman baru dari pihak lain. Diperlukan kajian yang mendalam sebelum memutuskan menggunakan kerja sama seperti ini agar perusahaan tidak menanggung resiko besar saat kerja sama ini diberlakukan.
  • Joint-venture (usaha patungan) – Dilakukan untuk membentuk bisnis baru yang dilakukan dengan pihak lain. Kedua mitra mempunyai keinginan dan kepentingan yang sama terkait bisnis baru tersebut.
  • Buyer-Supplier Relationships (hubungan pembeli-pemasok) – Merupakan jenis kerja sama yang umum dan diterapkan dalam kemitraan.

9 – Cost Structure

Berisi komponen-komponen biaya yang digunakan oleh perusahaan. Cukup banyak perusahaan yang gagal menjalankan bisnis dalam 3 tahun pertama karena gagal memahami bagaimana mengelola keuangan dengan baik. Terlihat sederhana, namun sebenarnya cukup kompleks jika ditelaah lebih dalam. Kompleks bukan berarti rumit, namun terkait dengan cukup banyaknya parameter yang diperlukan untuk memastikan bisnis bisa bertahan dan berkembang dalam perspektif keuangan.

Kuangan bukan sekedar akuntansi, namun mencakup perencanaan, penganggaran, eksekusi, pemantauan, analisis, akuntansi, pengambilan resiko, dan lain sebagainya.

Tipe bisnis dilihat dari struktur biaya dapat dikategorikan menjadi:

  • Cost-driven – Sesuai dengan namanya, prinsip dari pengelolaan keuangan ini mengacu kepada bagaimana mengurangi biaya yang muncul. Kebijakan cost-driven menekankan kepada penggunaan bahan baku, gaji, overhead, operasional, dan elemen lainnya yang menimbulkan biaya dengan seminimal mungkin. Hal ini dilakukan guna mendapatkan harga value proposition yang murah pula. Salah satu strategi yang dapat digunakan untuk meningkatkan pendapatan.
  • Value-driven – Tidak semua perusahaan menganut kebijakan biaya rendah untuk menghasilkan value propotion. Hal ini dilakukan oleh perusahaan yang mempunyai segmen pasar khusus yang tidak begitu memikirkan harga. Perusahaan benarbenar fokus untuk meningkatkan kualitas produk atau layanan agar dapat memenuhi kebutuhan pelanggan.

Karakteristik struktur biaya yang biasa dijadikan rujukan antara lain:

  • Fixed cost (biaya tetap) – biaya yang besarnya sama, tidak dipengaruhi oleh jumlah barang atau jasa yang dihasilkan. Contoh biaya tetap adalah gaji, sewa gedung atau kantor, koneksi internet, dan biaya lainnya.
  • Variable cost (biaya variabel) – yaitu biaya yang sepenuhnya tergantung secara proporsional dengan jumlah barang atau jasa yang dihasilkan, seperti upah, listrik, material, perawatan mesin, dan lainnya.

BMC memudahkan pelaku usaha rintisan untuk memulai bisnisl. Tidak berarti pelaku bisnis yang sudah memulai usaha tidak perlu menggunakan BMC ini. Setidaknya BMC bisa dijadikan acuan atau pedoman guna menganalisis apa saja yang perlu disiapkan atau ditingkatkan agar memastikan bisnis bisa tumbuh.

Selamat mengakselerasi bisnis Anda.

(DE)